A comparative study of the influence of assertiveness on negotiation outcomes in Canada and China
Notice bibliographique
Résumé
Purpose The purpose of this paper is to investigate the role of assertiveness in determining negotiation outcomes in two different cultures and thus to help understand the cultural differences in the relationship between assertiveness and negotiation outcomes in the West and East, where assertiveness is often viewed quite differently. Design/methodology/approach Data were collected from four simulated negotiations of varying degrees of complexity ranging from the most distributive to the most integrative. Over 400 business students were recruited as subjects from a Western culture and an Eastern culture, namely Canada and China, to participate in the simulations in order to test the cultural differences in the relationship between assertiveness and negotiation outcomes. Findings The results provide support for the effects of assertiveness on both economic outcome and affective outcome, and thus confirm the importance of assertiveness as a negotiator trait; the relationship between assertiveness and negotiation outcomes is found to be culture dependent whereby assertiveness is associated with economic outcome and affective outcome for Canadians, but only with affective outcome for the Chinese. Practical implications This study provides important guidelines for negotiation practitioners. Relevant training and development programs could be designed for international managers to improve their effectiveness when they negotiate with the Chinese who often place more emphasis on affective outcome and on negotiation process. Originality/value Negotiation skills become more important in the increasingly globalized world market and research on negotiation needs to provide more knowledge for scholars and negotiation practitioners. This paper attempts to enrich our understanding of negotiation in two different cultures and to provide insights on cross‐cultural differences in negotiation process.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,003 | 0,008 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,000 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,000 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,001 | 0,002 |
| Études des sciences et des technologies | 0,006 | 0,002 |
| Communication savante | 0,002 | 0,001 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,001 |
| Intégrité de la recherche | 0,000 | 0,001 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,002 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».