Salesperson coachability: what it is and why it matters
Notice bibliographique
Résumé
Purpose The purpose of this paper is to introduce the concept of salesperson coachability and to propose potential relationships between it and sales coaching and sales performance. Design/methodology/approach This conceptual paper reviews the sales coaching and sales performance literature to highlight how the knowledge of each may be enhanced by the coachability construct. The concept of athletic coachability is then introduced to explain why it should be adapted and applied to salespeople in a personal selling context. Findings Adapting and applying the concept of athlete coachability to salespeople in a personal selling context may provide sales management practitioners and academics a better understanding of how certain salesperson personality traits combine and interact with certain situational influences to impact sales performance. Research limitations/implications Future studies need to test the propositions advanced. Practical implications Salesperson coachability may be used by sales managers as a screening criterion for sales force recruiting and retention. Social implications Salesperson coachability assessments for recruiting and training may result in lowering job turnover. Originality/value This paper introduces the concept of athletic coachability to the sales literature, argues why the concept should be adapted and applied to salespeople in a personal selling context, and advances testable propositions with respect to its expected relationship with sales coaching and sales performance.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,005 | 0,019 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,000 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,002 | 0,002 |
| Études des sciences et des technologies | 0,002 | 0,007 |
| Communication savante | 0,007 | 0,006 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,002 |
| Intégrité de la recherche | 0,002 | 0,003 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,005 | 0,001 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».