Starting Out on the Right Foot: Negotiation Schemas When Cultures Collide
Pourquoi ce travail est dans la base
Une base qui oublie comment elle a trouvé un travail ne peut pas être vérifiée. Voici les voies qui ont admis celui-ci.
Notice bibliographique
Résumé
Abstract We investigate the intercultural negotiation schemas of 100 experienced Japanese and U.S. negotiators. Specifically, we examine the assumptions negotiators make about appropriate behavior when primed to negotiate with an intercultural (vs. intracultural) counterpart. We find that intercultural negotiation schemas clash on six of nine elements, meaning U.S. and Japanese negotiators have significantly different expectations about what it is like to negotiate with the other. This clash occurs not because negotiators stay anchored on their own cultural assumptions about negotiating, but rather because they try to adjust to their counterpart’s cultural assumptions about negotiating. But negotiators adjust their schemas by thinking about how their counterpart negotiates in an intracultural rather than intercultural setting. That is, they fail to account for the fact that their counterpart would also adjust expectations for the intercultural context. The phenomenon we uncover is one of schematic overcompensation, whereby negotiators’ intercultural schemas do not match because each negotiator expects the encounter to be just like the counterpart’s within‐culture negotiations. Our theory of schematic overcompensation receives some support, and negotiators’ perceived knowledge and experience with the other culture somewhat attenuates the phenomenon. Implications for negotiator cognition, intercultural negotiation, and global management are discussed.
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Prédiction distillée sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Apprise à partir de 10 348 étiquettes directes de Codex et de 10 348 étiquettes directes de Gemma. Le mode candidate est l'union des têtes enseignantes seuillées; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont ni des étiquettes humaines ni des étiquettes directes de modèles de pointe.
Scores Codex et Gemma par catégorie
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,004 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,000 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,000 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,000 | 0,001 |
| Études des sciences et des technologies | 0,002 | 0,000 |
| Communication savante | 0,001 | 0,000 |
| Science ouverte | 0,000 | 0,000 |
| Intégrité de la recherche | 0,000 | 0,000 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,001 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découle