Optimal Salesforce Quota Plans Under Salesperson Job Equity Constraints
Notice bibliographique
Résumé
Abstract This article shows how management can set motivating and profit maximizing salesforce quota plans and at the same time provide various forms of equity to salespersons, especially occupational equity (relative to external salespersons), job equity (relative to internal salespersons), or corporate equity (relative to the firm itself). Management can decide the type of equity it wants to provide to the sales force, taking into account the costs involved. To that effect, the article proposes an operational sales‐quota‐reward setting procedure based on a parsimonious number of parameters. Résumé Cet article montre comment une entreprise peut bâtir un plan de quotas motivant pour sa force de vente (et optimal en terme de profits pour l'entreprise), tout en assurant différentes formes d'équité aux vendeurs, et en particulier, l'équité par rapport aux vendeurs externes à l'entreprise, l'équité par rapport aux autres vendeurs de la force de vente, ou l'équité par rapport à l'entreprise elle‐même. La direction peut alors choisir la forme d'équité qu'elle veut assurer à ses commerciaux à la lueur des coûts encourus. Pour cela, l'article propose une procédure opérationnelle pour bâtir de tels plans de quotas‐primes basés sur un nombre parcimonieux de paramètres.
Récupéré en direct depuis OpenAlex et désinversé. Les résumés ne sont pas conservés dans cette base de données : les index inversés représentent 8,6 Go des 9,3 Go de texte de la base, et le serveur dispose de 13 Go libres.
Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,003 | 0,006 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,001 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,001 | 0,001 |
| Études des sciences et des technologies | 0,001 | 0,001 |
| Communication savante | 0,002 | 0,001 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,001 |
| Intégrité de la recherche | 0,001 | 0,001 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,007 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».