Quantification and Persuasion in Managerial Judgement*
Notice bibliographique
Résumé
Abstract Accounting involves assigning numbers to events — quantifying them. Conventional wisdom holds that putting numbers to an argument enhances its persuasive power. There is, however, little scholarly evidence to support or refute this claim, in accounting or elsewhere. In this paper, we develop an original process‐based model of how quantification influences persuasion. We posit that including a high‐quality quantified analysis in a proposal enhances its persuasive power by increasing both the perceived competence of the proposal preparer and the perceived plausibility that a favorable outcome could occur. Under some conditions, however, quantification also encourages criticism of the details of the proposal, which potentially offsets these effects. We experimentally test implications of our model in a managerial decision setting, investigating conditions in which quantification is more and less likely to result in criticism of the quantified proposal and, thus, less and more likely to be persuasive. We also test the model itself using structural equations methods. Results largely support the model, which should prove of value to researchers interested in the effects of quantification on judgements and to those interested in persuasion.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,050 | 0,279 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,001 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,001 |
| Bibliométrie | 0,003 | 0,001 |
| Études des sciences et des technologies | 0,002 | 0,012 |
| Communication savante | 0,009 | 0,006 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,005 |
| Intégrité de la recherche | 0,005 | 0,005 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,005 | 0,001 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».