A Note on Willingness to Spend and Customer Lifetime Value for Firms with Limited Capacity
Notice bibliographique
Résumé
The paper draws a distinction between customer lifetime value (CLV) and willingness to spend (WTS). By WTS we mean the maximum amount the firm should be willing to spend to acquire (retain) the customer relationship. In order to avoid the double counting of cash flows when summing the CLVs of customers, we suggest including only direct cash flows in the formulation of CLV. This convention means that CLV will equal WTS if (and, for the most part, only if) the firm's relationships with customers are independent. By independent we mean that the acquisition (retention) of Jane Doe has no effect on the cash flows of any other current or future customers. In contrast to well-understood demand-side dependencies among customer relationships (such as referrals), this paper highlights a particular kind of supply-side dependency—that created when the firm is limited in the number of customers it can serve. Using an extended version of the model of Blattberg and Deighton (“Manage Marketing by the Customer Equity Test, ” Harvard Business Review, July–August 1996, 136–144) of customer equity, we demonstrate that, for a firm at capacity (in this model), CLV is no longer relevant to marketing spending decisions and the firm can prefer a lower-CLV customer.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,002 | 0,019 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,000 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,001 |
| Bibliométrie | 0,001 | 0,003 |
| Études des sciences et des technologies | 0,001 | 0,003 |
| Communication savante | 0,004 | 0,010 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,002 |
| Intégrité de la recherche | 0,002 | 0,004 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,010 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».