DEI in B2B selling: a systematic review and research agenda
Notice bibliographique
Résumé
Diversity, equity, and inclusion (DEI) has emerged as a central component of a thriving workplace culture, enhancing employee well-being, creativity and innovation, decision-making, and overall performance. Despite its growing importance, the human aspect in a business-to-business (B2B) sales context, specifically the DEI component, is still insufficiently explored. To address this gap, this paper emphasizes the critical role of DEI in B2B sales organizations—not only in promoting a positive workplace culture but also in harnessing the innovative potential of diverse teams. To achieve this, we conduct a systematic literature review that synthesizes existing research on DEI in B2B sales while identifying key research gaps. Drawing on 56 B2B sales articles, we propose a comprehensive framework and a targeted research agenda. Our analysis reveals four key sub-domains: (1) hiring, (2) sales management practices, (3) sales approach and customer interactions, and (4) turnover. Each of these sub-domains highlights critical areas for further investigation. Ultimately, our findings aim to enhance both the academic and practical understanding of DEI’s impact on B2B sales. In doing so, we provide actionable insights to help leaders effectively integrate DEI practices into their organizations, fostering more pleasant and successful work environments.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,012 | 0,048 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,001 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,004 | 0,004 |
| Bibliométrie | 0,013 | 0,015 |
| Études des sciences et des technologies | 0,001 | 0,001 |
| Communication savante | 0,003 | 0,003 |
| Science ouverte | 0,002 | 0,002 |
| Intégrité de la recherche | 0,002 | 0,002 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,004 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».