Exploring the influence of salesperson lone wolf tendencies on customer value co-creation: a social exchange perspective
Notice bibliographique
Résumé
Purpose As business-to-business (B2B) sales organizations increasingly adopt collaborative and solution-oriented selling approaches, the lone wolf tendencies (LWTs) in salespeople require further examination due to their potential to impact salesperson–customer relationships. With shifts toward cooperative paradigms favoring value co-creation between salespeople and their customers, LWTs may act as a deterrent to building successful and mutually collaborative salesperson–customer relationships. Although the potential link between salesperson personality traits and customer reactions in B2B sales has been suggested, it is unclear how the impact of salesperson’s LWTs on customer value co-creation is. Thus, the purpose of this study is to examine the effects of LWTs on value co-creation and relationship building. Design/methodology/approach A multimethod, multistudy approach was used to explore the link between salesperson LWTs and customer responses by analyzing data from B2B salespeople, customers and company sales figures, using a social exchange framework that emphasizes trust and conflict levels. Findings The results from the quantitative study indicate that salesperson LWTs reduce customer value co-creation, which can, in turn, boost sales performance while decreasing customer propensity to leave. The findings suggest that salespeople with higher LWTs are more likely to undermine customer trust and escalate conflicts with customers. A qualitative study confirms earlier quantitative results and shows how LWTs are deeply embedded in sales culture, especially in high-autonomy, high-pressure environments. While LWTs can promote short-term individual success, they also pose risks to team cohesion and long-term value – highlighting the importance of strategic management that balances independence with collaboration. Originality/value The study’s insights offer a theoretical contribution to the sales literature by revealing the mechanisms through which salesperson LWTs influence customer relationships and ultimately impact sales performance. The study offers a clearer understanding of how LWTs impact sales and behavioral performance. By advancing the knowledge of these complex dynamics, this research provides valuable insights for both academicians and practitioners.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction distillée sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Apprise à partir de 10 348 étiquettes directes de Codex et de 10 348 étiquettes directes de Gemma. Le mode candidate est l'union des têtes enseignantes seuillées; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont ni des étiquettes humaines ni des étiquettes directes de modèles de pointe.
Scores Codex et Gemma par catégorie
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,002 | 0,002 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,000 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,000 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,000 | 0,002 |
| Études des sciences et des technologies | 0,000 | 0,000 |
| Communication savante | 0,000 | 0,001 |
| Science ouverte | 0,000 | 0,000 |
| Intégrité de la recherche | 0,000 | 0,000 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,000 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule tête enseignante, pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».