Analyse des traits de personnalité liés au stress et du profil relationnel déterminants des résultats de ventes : une application dans le secteur des produits de consommation de masse
Bibliographic record
Abstract
La présente étude confirmatoire de type étude de cas, qui porte sur les vendeurs d'une entreprise de vente et de distribution de boissons non alcoolisées a pour objectif de déterminer les profils relationnels ainsi que les traits de personnalité en situation de stress des représentants commerciaux externes performants. Pour ce faire, nous avons distribué à et analysé un total de 45 questionnaires à tous les vendeurs d'une entreprise réelle basée à Montréal. Ceci nous a permis d'évaluer les relations d'influence entre les performances de ventes des représentants et leurs profils relationnels transactionnels (composé de leur profil de socialisation, de persuasion et d'affection). Nous avons de plus déterminé les traits de personnalité reliés aux différents types de stress des vendeurs performants et moins performants de l'entreprise étudiée. La première hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Cette hypothèse comporte trois sous-hypothèses qui évaluent précisément chaque dimension (socialisation, persuasion et affection) du profil relationnel des vendeurs, en lien avec les performances de ventes. La deuxième hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre les traits de personnalité en situation de stress, le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Pour tester les hypothèses, nous avons utilisé l'analyse de corrélation, l'analyse de régression linéaire, l'analyse factorielle ainsi que l'analyse de variance (Anova). Les principaux résultats de l'étude ont démontrés que les sous-dimensions du profil relationnel de l'implication dans la relation et de la quête de proximité dans la relation sont liées aux performances de ventes des représentants. De plus, le trait de personnalité du sentiment d'urgence est relié indirectement avec les performances de ventes de représentants. Certains profils relationnels de groupes de vendeurs performent mieux que d'autres (profils d'inclusion dans la relation et d'évitement de la solitude moyennement extravertis et profil affectif élevé de quête de proximité). De plus, certains traits de personnalité expliquent en partie les profils relationnels des vendeurs. Nous pensons que cette étude peut apporter certaines contributions intéressantes pour l'entreprise étudiée. Ce modèle peut-être utile lors de l'embauche des représentants, car il permet d'identifier le profil relationnel d'un vendeur performant. Ce modèle peut-être utile lors du développement et de la formation des représentants des ventes. Ce modèle permet aussi de faciliter l'encadrement et le suivi du développement des représentants. \n______________________________________________________________________________ \nMOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Vendeurs, Profil relationnel, Performance, Corrélation, Traits de personnalité.
Fetched live from OpenAlex and de-inverted. Abstracts are not stored in this database: the inverted indexes are 8.6 GB of the frame’s 9.3 GB of text, and the host has 13 GB free.
How this classification was reachedexpand
Full frame machine prediction
Teacher imitationNot calibrated prevalence, not ground truth. Human validation pending. The Gemma side is a direct model label for every work in the frame, read from the title-only record. The Codex side is a classifier learned from the 10,348 direct Codex labels and calibrated to design-weighted sample rates; fields without enough sample support carry no Codex call. Candidate is the union of the two sides; consensus is their intersection. These outputs are machine_predicted_unvalidated and are not human labels.
Distilled classifier scores by category (both heads)
| Category | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Metaresearch | 0.002 | 0.005 |
| Meta-epidemiology (narrow) | 0.001 | 0.000 |
| Meta-epidemiology (broad) | 0.000 | 0.001 |
| Bibliometrics | 0.001 | 0.001 |
| Science and technology studies | 0.001 | 0.001 |
| Scholarly communication | 0.001 | 0.001 |
| Open science | 0.001 | 0.001 |
| Research integrity | 0.000 | 0.000 |
| Insufficient payload (model declined to judge) | 0.004 | 0.000 |
Machine scores (provisional)
The two teacher heads of the student model, read on this work. A score orders the frame for review; it never asserts a category, and the validation status ships verbatim with every row.
Baseline scores from an immature model (maturity gate not passed, 7 training rounds). Scores rank; they never assert a category.
score_only:v0-immature-baseline · verbatim from the scoring run: score_only means the number may rank works, and no category label ships from itClassification
machine, unvalidatedMachine predicted; a candidate call from one source (direct Gemma or distilled Codex), not a consensus.
How this classification was reached, model by model and score by score, is at the end of the page under "How this classification was reached".