Beyond the Deal: Next Generation Negotiation Skills Introduction to Special Issue
Notice bibliographique
Résumé
At a recent alumni function, the conversation turned to what makes for an effective negotiator.One of the alumni in the group challenged me for being ''soft''-he argued that real negotiation was about getting the best economic deal for yourself or your organization.He went on to say that a negotiator should be concerned with ensuring that no value was left in the table and this turned conversation, briefly, to factors such as anchoring and the fixed-pie bias, both of which can prevent negotiators from getting a good deal.One of my students was in the same group and interrupted to say ''I got the impression from Mara that if you can't get a good economic deal and maintain the relationship, then you are a bit of a wimp.''For me, the comments from the two alumni reflect the ''before'' and ''after'' in how we think about negotiating.For many years, our research and our teaching focused on the deal.Working with the concepts of value claiming and value creation, we taught our students the competitive and collaborative tactics that served these goals.Although we recognized that the underlying relationship was important, relationship issues were not addressed directly.In recent years, there has been a shift in how we think about negotiation.As we have solved the ''simple'' problem of crafting good deals, attention has turned to other aspects of the negotiation.Although we have long recognized that negotiations present individuals with a complex, multilayered process, until recently our focus has been only one layer of this process.Yet, in order to craft a deal, negotiators must manage at least three distinct layers: the substantive aspects of negotiation, i.e., creating and claiming value; the social processes that underpin and shape negotiators' ability to craft a deal; and the increasingly complex environment in which deals are made.To manage each of
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,001 | 0,005 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,001 |
| Bibliométrie | 0,001 | 0,001 |
| Études des sciences et des technologies | 0,002 | 0,001 |
| Communication savante | 0,006 | 0,006 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,004 |
| Intégrité de la recherche | 0,003 | 0,004 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,198 | 0,091 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».