How Do Multinational Suppliers Formulate Mechanisms of Global Account Coordination? An Integrative Framework and Empirical Study
Notice bibliographique
Résumé
Existing global account management (GAM) studies mostly focus on multinational suppliers’ decision on which customers to serve with GAM programs, while paying limited attention to how to formulate mechanisms of global account coordination to best serve a chosen account. The issue of making optimal choices on specific coordination modes is pressing to global account managers because GAM programs are both costly and consequential. First, building on prior research that suggests the existence of two modes of global account coordination—namely, interorganizational coordination (IOC) and intercountry coordination (ICC)—the authors propose a formal framework that delineates their similarities and differences along the domain (internal vs. external), level (horizontal vs. vertical), and foci (strategic execution vs. relationship maintenance). Second, following the resource-based view and power-dependency theory, the authors propose an integrative framework on how various supplier, interorganizational, and customer factors influence global marketing managers’ coordination mechanism choices. They further advance several hypotheses on the curvi-linear nature of influences of several antecedents on coordination mode choices and examine the impacts of forms of global account coordination modes on suppliers’ market and relational performance. They test the conceptual model using data collected from a cross-national sample of more than 200 global account managers. The findings show that the two coordination modes have different sets of antecedents and exert independent, different influences on supplier performance. Therefore, they should be treated separately in research as well as practice.
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Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction machine sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Le volet Gemma est une étiquette directe du modèle pour chaque travail de la base, lue sur la notice réduite au titre. Le volet Codex est un classifieur appris des 10 348 étiquettes directes de Codex et calibré sur les taux pondérés de l'échantillon; les champs sans appui suffisant ne portent aucun appel Codex. Le mode candidate est l'union des deux volets; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont pas des étiquettes humaines.
Scores du classifieur distillé par catégorie (deux têtes)
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,008 | 0,020 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,001 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,003 | 0,005 |
| Études des sciences et des technologies | 0,002 | 0,004 |
| Communication savante | 0,007 | 0,010 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,004 |
| Intégrité de la recherche | 0,001 | 0,001 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,004 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule source (Gemma direct ou Codex distillé), pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».