Strategi Relationship Selling dan Peranannya dalam Meningkatkan Kepercayaan terhadap Perusahaan di Industri Alat Berat (Studi pada PT. Ridhatech Engineering)
Notice bibliographique
Résumé
ABSTRAK Industri alat berat memiliki prospek menjanjikan di pasar Indonesia karena terpenuhinya syarat pembangunan industri tersebut. Industri alat berat termasuk ke dalam business market, yang mana aspek hubungan antara buyer dan seller memegang peranan penting sehingga strategi relationship selling sangat tepat diterapkan di dalamnya. Hubungan baik juga memupuk kepercayaan terhadap perusahaan. Penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan strategi relationship selling yang dijalankan oleh PT. Ridhatech Engineering sebagai pelaku industri alat berat serta peranan strategi tersebut dalam meningkatkan kepercayaan terhadap perusahaan. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif kualitatif, dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara bertahap dan observasi partisipan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi relationship selling telah dijalankan dengan baik, dari aspek core-circle dan second-circle, serta telah mencapai tujuan yaitu terciptanya hubungan baik jangka panjang dengan customer. Aspek-aspek dari strategi relationship selling juga berperan dalam memupuk credibility dan benevolence yang merupakan dimensi dari kepercayaan. Dengan begitu, strategi relationship selling yang dijalankan perusahaan memiliki peranan dalam meningkatkan kepercayaan terhadap perusahaan. Kata kunci : relationship selling, kepercayaan, business market, industri alat berat ABSTRACT The heavy equipment industry has a promising prospect in the Indonesian market because the requirements of the industrial development has been fulfilled. Heavy equipment industry belong to the business market, which relationship between buyer and seller aspect plays an important role, so the practice of relationship selling strategy is most appropriate. Good relationship also fosters the customer’s trust on company. This study aims to describe the relationship selling strategy that applied by PT. Ridhatech Engineering as the heavy equipment industry and the role of the strategy to improve the trust on company. The method used in this study is descriptive qualitative, by means of data collection through interviews and participant observation. The results of this study showed that the relationship selling strategy has been well-implemented, from the core-circle and second-circle aspects, and has achieved the goal of creating long-term relationships with customers. The relationship selling strategy’s aspects also fosters credibility and benevolence, which are dimensions of trust. Therefore, relationship selling strategy have role in improving trust on company. Keyword : relationship selling, trust , business market, heavy equipment industry DAFTAR PUSTAKA Buku Belch, George E., Belch, Michael. A. (2007). Advertising and Promotion: An Integrated Communication Perspective. New York: McGraw-Hill International Edition. Bungin, Burhan. (2011). Penelitian Kualitatif: Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial Lainnya. Jakarta: Prenada Media Group. Dwyer, F. Robert., Tanner, John F. (2006) Business Marketing: Connecting Strategy, Relationships, and Learning. New York: McGraw-Hill. Egan, John. (2007). Marketing Communication . London: South Western Cengage Learning. Ferrinadewi, E. (2008). Merek & Psikologi Konsumen: Implikasi pada Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu Fill, Chris. (1999). Marketing Communication: Contexts, Contents, and Strategies. Barcelona: Pretince Hall Europe. Futrell, Charles M. (2007). ABC’s of Relationship Selling through Service. New York: McGraw-Hill. Hutt, Michael D., Speh, Thomas W. (2004). Business Marketing Management: A Strategic View of Industrial and Organizational Markets . USA: South-Western. Johnston, Mark W., Marshall, Greg W. (2008). Relationship Selling . New York: McGraw Hill. Klewes, Joachim., Wreschniok, Robert. (2009). Reputation Capital: Building and Maintaining Trust in the 21 st Century . London: Springer. Kotler, Philip, et.al . (2006). Marketing Management: An Asian Perspective . Jurong: Pretince Hall. Kriyantono, Rachmat. (2010). Teknik Praktis Riset Komunikasi: Disertai Contoh Praktis Riset Media, Public Relatlions, Advertising, Komunikasi Organisasi, Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Prenada Media Group. Kurtz, David., Boone, Louis. (2012). Principles of Contemporary Marketing 15 th Edition . Canada: South Western Cengage Learning. Smith, P. R., Taylor, J. (2002). Marketing Communications: An Integrated Approach 4 th Edition . London: Kogan Page. Wood, Julia T. (2004). Communication Theories in Action: An Introduction . Boston: Wadsworth Cengage Learning. Jurnal dan Skripsi Diamond. (2011). Implementasi Strategi Komunikasi Pemasaran Business To Business dalam Mencari Klien Baru (Studi Kasus di PT. Tri Megah Sakti Tahun 2010). Jakarta: Universitas Mercu Buana. Doney, Patricia M., Cannon, Joseph. (1997). An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationship. Journal of Marketing. Vol. 51, April, pp. 35-51. Fausty, Karisha Kusuma. (2008). Analisis Perencanaaan, Implementasi, dan Evaluasi Strategi Promosi Business to Business di Media Radio (Suatu Studi di Mugi Rekso Abadi-Broadcast Media Division Bulan November 2007 - Mei 2008) / Karisha Kusuma Fausty. Depok: Skripsi Universitas Indonesia. Ganesan, Shankar. (1994). Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationship. Journal of Marketing. Vol. 58, April, pp. 1-19. Garbarino, Ellen., Johnson, Mark S. (1999). The Different Roles of Satisfaction, Trust, and Commitment in Customer Relationship. Journal of Marketing. Vol. 63, April, pp. 70-87. Halim, Rudy. (2010). Analisis Strategi Bersaing dan Customer Relationship Management terhadap Loyalitas Pelanggan pada PT. Geotech System Indonesia . Jakarta: Skripsi Universitas Bina Nusantara. Hawes, Jon M., Mast, Kenneth E., Swan, John E. (1989). Trust Earning Perceptions of Seller and Buyer. Journal of Personal Selling & Sales Management. 9 (Spring), pp.1-8. Johnson, Devon., Grayson, Kent. (2005). Cognitive and Affective Trust in Service Relationship. Journal of Business Research. Vol. 58, pp. 500-507. Karnadi, Herman Soesilo. (1999). Perjanjian Sewa Menyewa Alat Berat . Depok: Skripsi Universitas Indonesia. Lutfi, Mohamad. (2008). Analisis Tingkat Kepuasan Pelanggan Layanan Purnajual Alat Berat Hitachi. Bogor: Tesis Pascasarjana Program Studi Manajemen dan Bisnis Sekolah Pasca Sarjana Institut Pertanian Bogor. Oktafianti, Teresia Mega. (2010). Program Pertamina Olimart Sebagai Implementasi Strategi Komunikasi Pemasaran Unit Bisnis Pertamina Pelumas (Studi Deskriptif di Pertamina Olimart Yogyakarta) . Yogyakarta: Skripsi Universitas Atma Jaya Yogyakarta. Puspita, Silvy. (2012). Analisis Pengaruh Industri Pengolahan Kayu terhadap Pengembangan Wilayah di Kabupaten Serdang Bedagai. Medan: Tesis Pascasarjana, Universitas Sumatera Utara. Internet Berita Satu. Indonesia Kekurangan 30% Pasokan Alat Berat. http://www.beritasatu.com/ekonomi/141691-indonesia-kekurangan-30-pasokan-alat-berat.html (akses 6 November 2014) Kemenperin. Produksi Alat Berat Tergilas Penurunan Sektor Tambang. http://www.kemenperin.go.id/artikel/4806/Produksi-Alat-Berat (akses 5 November 2014) Muqoddam, Farodillah. BII Finance Masuk Bisnis Alat Berat . http://m.bisnis.com/finansial/read/20140102/89/195215/bii-finance-masuk-bisnis-alat-berat (akses 6 November 2014) Neraca. Produksi Alat Berat Diperkirakan Turun 40%. http://www.neraca.co.id/article/24909/Produksi-Alat-Berat-Diperkirakan-Turun-40 (akses 6 November 2014) Segu, Vinsensius. Ketua Umum Aspebindo: Batu Bara Akan Lama Meredup. http://ekonomi.inilah.com/read/detail/1913320/ketua-umum-aspebindo-batu-bara-akan-lama-meredup (akses 6 November 2014)
Récupéré en direct depuis OpenAlex et désinversé. Les résumés ne sont pas conservés dans cette base de données : les index inversés représentent 8,6 Go des 9,3 Go de texte de la base, et le serveur dispose de 13 Go libres.
Comment cette classification a été obtenuedéplier
Prédiction distillée sur la base complète
Imitation des enseignantsNi prévalence calibrée, ni vérité terrain. Validation humaine à venir. Apprise à partir de 10 348 étiquettes directes de Codex et de 10 348 étiquettes directes de Gemma. Le mode candidate est l'union des têtes enseignantes seuillées; le consensus est leur intersection. Ces sorties portent le statut machine_predicted_unvalidated et ne sont ni des étiquettes humaines ni des étiquettes directes de modèles de pointe.
Scores Codex et Gemma par catégorie
| Catégorie | Codex | Gemma |
|---|---|---|
| Métarecherche | 0,001 | 0,000 |
| Méta-épidémiologie (sens strict) | 0,001 | 0,001 |
| Méta-épidémiologie (sens large) | 0,001 | 0,000 |
| Bibliométrie | 0,001 | 0,002 |
| Études des sciences et des technologies | 0,001 | 0,000 |
| Communication savante | 0,001 | 0,004 |
| Science ouverte | 0,001 | 0,001 |
| Intégrité de la recherche | 0,001 | 0,002 |
| Charge utile insuffisante (le modèle a refusé de juger) | 0,000 | 0,000 |
Scores machine (provisoires)
Les deux têtes enseignantes du modèle étudiant, lues sur ce travail. Un score ordonne la base pour la relecture; il n'affirme jamais une catégorie, et le statut de validation accompagne chaque rangée tel quel.
Scores de référence d'un modèle non mature (critères de maturité non atteints, 7 itérations). Un score ordonne; il n'affirme jamais une catégorie.
score_only:v0-immature-baseline · tel quel depuis la passe de notation : score_only signifie que le nombre peut ordonner les travaux, et qu'aucune étiquette de catégorie n'en découleClassification
machine, non validéePrédiction automatique; un appel candidat d’une seule tête enseignante, pas un consensus.
Le détail, modèle par modèle et score par score, se trouve en fin de page sous « Comment cette classification a été obtenue ».